2024环球世界足球杯——直播赛事
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1、回血大半的旅游业,如何在OTA三国杀中站好队?
国庆节的硝烟逐渐散去，6.37亿人次和4665.6亿元已经尘埃落定。虽然出境游和入境游的复苏还遥遥无期，内循环经济格局主导下的国内游，已经恢复了七七八八，应该是没有人有异议了。待从头收拾旧山河，仍然存活的旅游企业们，是需要重新考虑规划布局的时候了。
前几日在行有同行业者问我，我是习惯旅行社疫情后要转型电商，应该怎么做啊？俨然已成为行业“OTA专家”的我，那就索性写下本文，跟大家探讨，如果你真的要做OTA，要注意些什么。
01
再次厘清几个名词
建议所有人在往下读之前，先去看看许义老师和我分别写的两篇关于OTA的文章，许义老师那篇《回应携程和飞猪：OTA真的有价值吗？》，高屋建瓴，很深刻的讲清楚了携程和飞猪表面上争论的底层逻辑，而我这篇被行业朋友广为宣传的标题党《旅游公司为什么这么“恨”OTA？》，也确实引起了不少人的共鸣。
●OTAOTPOTM
美国人“发明”的OTA是Priceline模式，它指OTA公司自己代理旅游产品通过线上渠道售卖。到了中国，这种模式已经逐步多样化，现在主要是OTP模式，携猪团三家和马蜂窝都是，平台方不再是提供服务的唯一主体。
OTM这个在线旅游生态，个人认为是飞猪按马爸爸生态理论发明的新名词，但凡繁琐的天量业务平台，其实都自成一套生态，比如京东。
我们还是习惯用OTA来称呼携猪团等平台，其实它们更多已是OTP的身份，如果它们坚持纯OTA属性只做自营，也就没商家啥事了。
●自营代理零售
平台的定义实际也跟这个部分要说的经营模式有关，许义老师的文章列举了包括OEMDPSDP三种在内的6个，我个人把这前三种当作代理模式的一种延伸，如何界定和商家的合作关系，才是模式最关键之处。
我们都知道携程一直都有代理和零售两套模式之分，而且一个公司只能选择一种模式和它签约。今年美团在核心POI的部分产品中，启用了底价和商家结算，美团另加服务费对客销售的模式，实际上这已经属于代理模式。算上一直有自营业务的飞猪和携程，三种模式已在各OTA落地开花。
自营就是纯OTA，它自己的人员去干活，跟咱没关系；
代理就是它跟你低价采购，再高价卖出，好处是它是合同乙方，你省很多事；
零售是大家参与最多的模式，平台收的是佣金，正因为大家参与最多，所以竞争激烈度也最大。
●既做
9月份我在某海外同业社群就OTA话题做讲座，一位资深的海外地接社老总问，这些OTA一直既做裁判员又做运动员啊？我说是啊，你才知道啊。
①携程
携程除了众所周知的旗下万程旅行社有限公司一直作为自营和代理模式中与客户签约的合同乙方存在，携程还通过收购和入股，控制了不少平台上的杰出商家，我举一个例子。
这家主营欧洲碎片化产品的成都途风曾是我们在欧洲比较头疼的友商之一，它占股95%的股东叫杨涛，而此人正是万程的法人代表，途风这个携程干儿子的身份跑不了了。
②飞猪
飞猪这方面比携程低调，年初倒掉的百程我们都知道是阿里投资的，但百程只是阿里干儿子，我们来看几家亲儿子公司。
阿斯兰航服是飞猪机票类目最大的非航司运营商，从它的股权穿透图我们可以发现，马云十八罗汉中的人物出现了，其它机票代理要想一想，飞猪机票这个游戏你还要不要继续玩下去。
除了机票，酒店类目的淘酒店专营店，以及旅游类目的飞猪度假官方旗舰店，它们的法人机构酷飞在线信息科技南京有限公司，和杭州叮当国际旅行社有限公司，跟阿斯兰航服一样，都是上海阿斯兰商服的全资子公司，飞猪在这块的布局可见一斑。
③马蜂窝
马蜂窝也下场了吗？嗯，是，至少开始在热身了。
疫情后马蜂窝多了一个叫“马蜂窝玩法研究所”的店铺，归属法人机构是天津有鱼国际旅行社有限责任公司，是马蜂窝创始人陈罡和吕刚两人通过北京马蜂窝100%控股，今年才成立的新公司。
从名字来看，马蜂窝还在做“研究”，海量UGC流量无疑是马蜂窝的优势，这些流量是继续分散到无数的平台商家去，还是通过对玩法的研究，聚焦到自己的所里来呢？我们拭目以待。
02
3+1的站队与平衡
通过对名词和关系的厘清，要清楚目前OTA们裁判员和运动员都做的事实，知己知彼，是我们讨论如何站队的基础。
接下我通过多个不同维度，来建议商家入驻要考虑的侧重点，正如飞猪所言，OTA已经成为一个生态，恐怕不是一两句话能说的清，我用图表的方式来描述。
我使用了5分制，分值越高说明这个细分OTA越适合，反之则越不适合，0分的就是做不了的。
① 业态布局
【美团】暂无机票和长线游业务，除美团外，其余平台也暂无餐饮业务。
酒店这块【携程】和【美团】在高星和中低板块互为攻守，美团能抢占全球间夜量第一就是靠的中低档酒店。很少有人在马蜂窝订酒店，飞猪靠着第二官网的概念，高星酒店比如国际连锁品牌的飞猪旗舰店，逐步站稳了。
帮景区卖门票是【美团】的强项，携程历来就没花太多精力在门票业务，如果是城市周边的一个3A，你也会打开美团而不是携程，对不？【飞猪】对大型综合性景区比如长隆和华侨城，仍然是打第二官网概念，通过阿里巨大的生态体系去打通会员继而留存在阿里体内。
机票这块【飞猪】依靠不断邀请航司旗舰店入驻，已经逐渐靠拢了靠机票酒店起家的携程。
娱乐这块跟景区门票类似，是【美团】的 强项，本地生活属性给美团带来了巨大的帮助，你在阳朔刚用美团吃完一餐啤酒鱼，接着它就会把4D水幕电影给你推送过来，饭后无聊不如去看看。
旅行社按业态讨论没有太大意义，我们放在产品类型里来分析。
② 产品类型
美团在碎片化产品的优势非常突出；
携程则牢牢守住高端产品和常规长线游的大本营；
飞猪各方面中规中矩，问题是商家数量太多，哪怕你千万级的日IP也养活不了那么多商家；
马蜂窝因为内容种草的优势，在特色产品比如定制游和主题游略占先机。
携程BD一直让我们读一本叫《质量免费》的书，质量确实免费，但是要保证高质量，人工费不便宜啊
结算周期和扣佣比最友善的是【飞猪】，马爸爸有钱，但飞猪的佣金就是纯佣金，你真要运营好，还有一系列的推广费成本。入驻门槛跟竞争烈度也是相关的，飞猪门槛最低，所以拼的最凶。一些对市场管控严厉的品牌，每次查乱价，问题都在飞猪，有时倒来倒去连供应源都查不到。
③ 客户人群
飞猪和马蜂窝的用户偏年轻化，而携程和美团偏成熟化，不过各自占据高线和低线城市的山头。
马蜂窝的用户很有意思，一方面他看了很多攻略觉得他其实很懂，另一方面她又容易被各种种草带入坑。
是不是被我的表格看晕了？作为常年同时运营多个各0TA平台的我们，主观打分难免偏颇。我要强调的是，一定要根据公司的自身优势和客户、产品定位，仔细衡量比较选择OTA入驻，一开始绝不要贪多，“一入宫门深似海”。
●各家的短板
斗胆说几句吧，携程是对客户服务质量的极度苛刻，飞猪最大的短板是无止境的价格竞争，美团是BD不断给你的盘剥压榨，马蜂窝则2018年世界杯后流量一直在下跌。
再说一个歪点子，我们一直都是全平台运营，平台运营的人事安排上，我会把强于做社交会沟通的人负责携程和美团，内向的数据控负责飞猪，会做内容能拍会写的负责马蜂窝，你get到了吗？
03
依靠OTA而
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